美容室の物販がメンズ客に売れる商品の話

メンズ客に店販が売れないのは、需要がないからじゃありません。
伝え方とタイミングがズレているだけなんです。

「うちは男性客が多いから店販は厳しくて…」という声、よく聞きます。
私もずっとそう思っていました。

でも提案の仕方を変えたら、nicoritoのメンズ店販は月3万円台から月12万円前後まで伸びました。

この記事で分かること👇

• メンズ客に物販が売れにくい本当の理由
• 男性客に売れる商品の共通点
• 提案のタイミングと声かけの具体例
• 陳列・リピート化・避けたい失敗

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メンズ客に物販が売れにくいと感じる理由

男性は、髪やケアの情報量が女性より圧倒的に少ないです。
だから「何を買えばいいか自分で判断できない」状態。

そこに「これおすすめですよ」と言われると、こう感じます。

• すすめられたら断りにくい
• 営業されたくない

この心理的ハードルが、女性より強いんですよね。

一方で、薄毛・くせ毛・スタイリングの再現性みたいに悩みがハッキリしている男性は、解決策として出すと即決します。

私のお客様でも、薄毛が気になっていた40代の方にスカルプシャンプーを「悩み解決」として出したら、説明30秒で「じゃあそれで」と。

つまり、需要がないんじゃない。
伝え方とタイミングの問題なんです。

ちなみに矢野経済研究所の調査でも、メンズコスメ市場はここ数年右肩上がり。
男性がケアにお金を使う土壌は、もう十分にあります。

メンズ客に売れる商品の3つの共通点

実際に動く商品は、だいたいこの3軸に当てはまります。

①再現性 … 家でも同じ仕上がりになる（ワックス・バーム）
②時短 … 朝のセットが速くなる
③悩み直結 … 薄毛・頭皮・くせ毛にピンポイント

逆に「なんとなく髪に良い」みたいな抽象的な商品は、男性にはまず刺さりません。
用途が多すぎる商品も「結局どう使うの？」で終わります。

商品ジャンルと相性をまとめると、こんな感じです。

商品ジャンル	相性のいい客層	単価の目安
ワックス・バーム	20〜30代・スタイリング重視	2,000〜3,500円
スカルプシャンプー	30〜50代・薄毛/頭皮悩み	3,000〜4,500円
育毛トニック	40代以上	4,000〜6,000円
フレグランス系	若年層・ビジネスマン	1,500〜3,000円

自店の品揃え、この表で一度見直してみると面白いですよ。

施術中のどのタイミングで提案すると売れるか

タイミングで売上は本当に変わります。

会計時に急に出すと、ただの「営業」になって警戒されます。
おすすめは、施術の自然な流れに乗せること。

• シャンプー時 … 「頭皮、少し乾燥してますね」と状態を伝える
• スタイリング時 … 「今これ使ってます」と実演しながら触れる
• 仕上げの瞬間 … 鏡の中の仕上がりに一番満足している『買いたいピーク』

特に仕上げの瞬間に、

> 「この質感、家でも作れますよ」

と一言添えるのが効果的です。

逆効果なNGワードは「今だけお得です」「皆さん買われてます」。
急かす言葉は、男性には一気に身構えさせてしまいます。

男性客に刺さる声かけ・トークの具体例

男性は「説明」より「結論」を求めます。
長い商品説明は、むしろ離脱の原因。

メリットを数字と短文で言い切るのがコツです。

• 「朝のセットが3分短くなります」
• 「これ1個で当分もちますよ」
• 「2,800円です」（価格を先に言って安心させる）

それと「無理にとは言わないですけど」というクッション言葉。
これを挟むだけで、警戒心がスッと下がります。

リピート客にはもっとシンプルに。

> 「前回のあれ、なくなってませんか？」

これで自然に再購入につながります。

スタッフ全員で使えるトークの型👇

1. 状態を伝える（事実）
2. メリットを数字で言う（短文）
3. 価格を先に出す
4. 「無理にとは言わないですけど」で締める

この4ステップを共有しておくと、店全体の店販力が底上げされます。

陳列とディスプレイでメンズの購買率を上げる

男性は「自分から店員に質問しにくい」んです。
だから、黙っていても情報が目に入る陳列が効きます。

手書きPOPで一言添えるだけで、手に取る確率が変わります。

• 「スタッフ愛用」
• 「メンズ人気No.1」

そして価格は必ず明記。
「聞かないと分からない」状態を、男性は一番嫌います。

実際に触れるテスターを置くのも有効です。
レジ横に1,500円くらいの小型整髪料を置けば、『ついで買い』も生まれます。

POPもテスターも低コスト。
今日からでも試せる施策です。

リピート購入につなげる仕組みづくり

店販は、使い切るタイミングの再購入が売上の柱になります。

でも男性客は、自分で買い足す習慣が薄いんですよね。
だから仕組みで支えます。

• 購入時に「だいたい2ヶ月でなくなりますよ」と使用期間を伝える
• 次回来店時に「まだ残ってますか？」とさりげなく確認
• LINE公式やまとめ買い、次回予約とセットの割引

そして地味に効くのがカルテへの店販履歴。
「誰が・何を・いつ買ったか」を残しておくと、再提案がラクになります。

スタッフ任せにせず、ここを運用で回せると強いです。

店販売上を伸ばすために避けたい失敗例

ノルマを意識しすぎると、全員に同じ商品をすすめてしまいます。
これは「営業された」と思われて、信頼を一気に失います。

品揃えを増やしすぎるのもキケン。
在庫を抱えるうえに、スタッフ自身が「何をすすめれば…」と迷います。

価格を伝えず会計時に驚かれるのも、典型的な失敗ですね。

これらは一時的に売上が上がっても、リピートや指名の低下で跳ね返ってきます。

物販はあくまで「お客様の悩みを解決した結果」として売れるもの。
客起点を崩さないことが、長い目で見た店販売上の最大化につながります。

伝え方とタイミングを少し変えるだけで、メンズの店販は十分伸ばせます。
まずはPOP1枚と、仕上げの一言から試してみましょう。